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¿Cómo gestionar un canal de e-commerce para mayoristas?

Es un reto gestionar un e-commerce en un rubro tradicional, sobre todo si se tienen presentes las complejidades propias de la venta mayorista. ¿Por dónde empezar?

La pandemia aceleró los procesos de transformación digital en diferentes ámbitos de nuestras vidas. Probablemente, uno de los cambios más radicales fue el incremento del uso de canales digitales para adquirir y vender productos, así como el acceso a pasarelas y soluciones de pago alternativo que les faciliten a las personas los pagos online.

Este mismo contexto ha empujado a decenas de fabricantes a emprender el camino de la venta B2C, como Backus, Alicorp, Nestlé, entre otros. Pero, para darse abasto, muchas de estas empresas están desarrollando plataformas o canales para crear un entorno de comercio digital inclusivo, para no dejar a mayoristas y minoristas fuera de la ecuación.

Por esa razón, los mayoristas deben acelerar la digitalización de sus procesos, con un enfoque de ecosistema. Porque, a medida que las empresas fabricantes construyen un entorno de comercio digital más inteligente, con el uso de Inteligencia Artificial, para anticiparse a las demandas de sus clientes, los márgenes de los mayoristas se seguirán reduciendo.

Precisamente, a decir del estudio “Cadenas de valor B2B: ¿quién se adueñará de la economía de la experiencia?”, hecho por SAP y Mirakl, las empresas fabricantes se están convirtiendo en expertos en el mercado B2C, gracias al acceso y uso de nuevas tecnologías, diluyendo el valor que en el pasado era monopolio de mayoristas y distribuidores. ¿Qué se puede hacer?

DIGITALIZACIÓN EN LAS VENTAS

A decir del mismo informe, las empresas mayoristas tienen 3 caminos:

  1. Abrir sus propios canales de comercio online
  2. Comerciar a través de canales online existentes
  3. Sumarse al canal digital del fabricante para optimizar la venta

Abrir un canal de e-commerce es una opción tentadora para los mayoristas, tanto para vender directamente al cliente final, como para facilitar el negocio con sus clientes minoristas actuales. Pero, crear una tienda online, no es fácil. Se debe tener presente no solo el conflicto con el canal del fabricante, sino la experiencia del usuario o la última milla (delivery).

Porque, en caso de que el mayorista apunte a llegar al cliente final, no existe margen para el error. Por esa razón, apunta Jaime Chiarella, CEO y fundador de Riqra, quien participó recientemente en el episodio N° 6 de Paycast, el podcast de PagoEfectivo, la venta tradicional, que se coordina con procesos manuales o presenciales, es cada vez más ineficiente.

Para Chiarella, crear una tienda online para mayoristas libera a los vendedores para que le dediquen más tiempo a la captación de nuevos clientes, hacer inteligencia de mercado o fidelizar la relación con los clientes actuales. “Se trata de optimizar la venta B2B, pasando de una venta atomizada en unos pocos clientes a un mercado de grandes volúmenes”, explica.

CREAR UN CANAL ONLINE

Estos son 6 elementos que debe esperar un mayorista de su canal de e-commerce:

  1. Que les permita a sus clientes informarse a fondo sobre los productos.
  2. Que el diseño sea atractivo y profesional y sobre todo muy fácil de usar.
  3. Que se acceda rápidamente a datos como condiciones o formas de pago.
  4. Que ofrezca soluciones de pago alternativas (tarjetas, efectivo, depósitos, etc.).
  5. Fácil para comprar: repetir pedidos habituales, acceder a ofertas, ver catálogos, etc.
  6. Crear accesos personalizados con estados de cuenta, historial de pedidos, etc.

Un elemento a tener en cuenta es que se trata de un sector altamente tradicional, en el que las transacciones se hacen normalmente de forma presencial y en efectivo. Por esa razón, migrar a modelos 100% digitales no será fácil. Se requiere un trabajo de evangelización para que el mayorista no evite la digitalización por temor a reducir sus márgenes.

Por el contrario, soluciones de pago como PagoEfectivo, en un mercado en el que el uso de dinero físico es la norma, les permitirá a los comerciantes hacer transacciones online sin necesidad de usar tarjeta de crédito o débito, accediendo a nuevos clientes y fidelizando a los ya existentes con métodos inclusivos para acceder a la economía digital.

Es hora de que los mayoristas cambien de Mindset, piensen en digital y den un paso hacia la transformación, ofreciéndoles a sus clientes más alternativas de pago.

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